2019年保险代理人：告别人海战术 向专业化转型

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根据编者按，800万营销人员无疑是近年来个人保险公司保费收入稳步增长和业务价值快速提升的重要推动力。然而，营销大军将在2018年缩减，随着未来中国人口红利的消失，人海战术将无法持续。

在确保人身保险行业起源的道路上，营销人员应积极适应这一大趋势，将行业的变化从“有无”传递到“好无”到千家万户。

2018年，保险销售人员的快速增长有所放缓，收入无疑是留住保险销售人员的关键。

2018年12月27日，财政部发布了《关于个人所得税法修改后优惠政策衔接的通知》，规定保险销售人员和证券经纪人取得的佣金收入属于劳动报酬收入，扣除增值税的收入减去20%的费用后的余额为收入额。扣除展览费用和附加税费后，所得金额纳入当年综合收入，计算缴纳个人所得税。保险推销员和证券经纪人的展览费用按收入的25%计算。

许多券商研究报告认为，中低收入保险销售人员的税负将会减轻，这有利于销售人员尤其是新销售人员的留任，有利于保险公司的增加。

税收改革有利于营销人员的保留

方正证券分别计算了月收入2000元、5000元、1万元、2万元和5万元的营销人员的税负。结果显示，在税制改革之前，即使是月平均收入低于2000元的营销人员也要缴税；税制改革后，至少80%的营销人员不需要缴税。税费改革后，月收入1万元、2万元和5万元的营销人员的税负分别为30元、490元和3590元；与税制改革前相比，分别降低了97%、74%和31%；年节税分别为1.1万元、1.7万元和1.9万元。税费改革后，月收入超过11万元的保险销售人员税负加重，但月收入超过5万元的销售人员仅占0.23%，甚至低于11万元。因此，这一税制改革几乎是对整个行业代理人的税收优惠。

根据中国保监会的数据，2018年前11个月，个人保险公司的原始保费收入为24790.7亿元，同比下降0.50%。寿险的原始保费收入并没有像几年前那样保持快速增长，代理人的收入也随着市场的变化而变化，从而加速了代理人的流失，增加员工的难度加大。即使对上市保险公司来说，代理规模在2018年也有所下降。2018年上半年，除平安人寿个人保险代理人出现正增长外，中国人寿、CPIC人寿和新华保险的代理人均出现不同程度的下滑，总体呈现20万人负增长。

根据中国保险协会发布的《2018年中国保险业人力资源报告》，约13%的从业人员认为这个数字很高，约30%的从业人员认为这个数字很高。至于流失率高的原因，50%的从业人员认为收入来源单一，收入水平低且不稳定。

方正证券分析师认为:“鉴于代理人保留环境的改善和员工环境的增加，预计2019年保险公司代理人的增长将好于2018年，从而带动新单保费的增长。”

人海战术是不可持续的

2015年，原中国保监会发布《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，正式取消保险代理人资格考试，明确要求各保监局不受理保险销售、保险代理人和保险经纪从业人员的审批；中国保险协会不再受委托组织保险公估从业人员资格考试，保险代理人的准入权正式从监管部门转移到保险公司。

随后，保险销售人员的数量持续增长，人力的大幅增加无疑对促进人身保险公司保费规模的快速增长起到了重要作用。

除了保费收入的增加，寿险公司营销人员的作用更多地体现在提高业务价值上。以上市公司为例，2018年上半年，代理人贡献的新业务价值占中国人寿原保费收入的85.5%，占平安人寿的98.6%，占CPIC人寿的100%，占新华保险的92.3%。由此可见，代理渠道是寿险公司关键指标的重要来源。

然而，曾经达到800万人的营销大军，似乎很难推进到1000万人。CPIC人寿董事长徐景辉最近对寿险行业未来发展做出了十大预测，其中之一就是传统销售模式遭遇瓶颈，作为价值的主要来源，代理渠道、制度缺陷和现实困境日益凸显。

困境之一是人海战术是不可持续的。从2014年到2017年，中国寿险公司的平均增长率约为80%，损失率为60%。随着增长率的提高，人海战术得以维持。然而，随着未来中国人口红利的消失，增加员工数量将更加困难，寿险公司的发展道路将会越来越窄，通过铺路、投资费用和增加人力。

第二个困境是新来者很难留下来。徐景辉说，管理水平是多余的，成本仍然很高。每次金字塔底层的新人卖出一份保单，他只能得到保险公司为该保单支付的总销售费用的50%，而剩下的50%则以各种名义给了上层的管理团队。虽然保险公司根据《基本法》投入了大量成本，但投入产出效率较低，不利于新来者的收入增加和有效留住。

第三个困境是缺乏专业能力。个人保险渠道销售中经常出现误导行为的原因是主观和无意的。徐景辉认为，缺乏专业能力和对复杂保险产品的非专业理解导致了频繁的误导销售；与此同时，不可能根据顾客的个人需求来制定保护方案，这导致了消费者不满和社会不赞成的普遍现象。

用专业化弥补员工流失

针对上述困难，徐景辉指出，今后改变代理渠道势在必行，必须增加员工数量，降低层次，提高效率；同时，我们将建立一支精英专业的保险投资团队，为客户提供涵盖整个生命周期的保险规划。

或许，正如业内人士预测的那样，减税将有助于提高营销人员的保留率，增加保险企业的员工数量，但依赖人海战术的时代已经基本耗尽。在保险回归的起源之路上，专业化是营销人员必须练习的“武术”。就在去年，一些寿险公司宣布了相关计划，甚至取得了阶段性成果。

2018年12月8日，泰康保险集团在产品升级大会上配备了一支专业素质强、服务水平高的健康财富策划团队。“这个职位来自保险，但不仅限于保险。还必须具备财务管理、养老金、医疗保健等方面的综合知识。这是一个跨行业的职位。”泰康人寿保险总裁程康平表示，2017年5月，国内外各领域知名学者和教授培训了第一批健康财富规划师。到目前为止，已经举办了5次卫生财务规划人员培训，有564名受训人员，他们在全国10个城市工作。据估计，到2019年，将有1000多名健康财富规划师。

去年第三季度，新华保险明确表示，代理团队应该成为一支合格的风险管理团队。一名合格的人寿保险风险经理需要掌握以下技能，以便为客户提供全方位服务(涵盖整个生命周期)/整个家庭(个人、每个家庭成员)/全方位服务(健康、老年、疾病、死亡和残疾)。据记者报道，该公司已经发布了初级风险经理培训材料，该计划还包括中级和高级版本。截至2018年11月底，已有71，588名合格的营销人员通过了培训和考试，预计今年年底将达到100，000人。

去年4月，友邦保险的新五年计划提出了重塑优秀营销人员的新标准——“五导向”模式，即扩大员工规模、管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化和运营平台数字化。据介绍，“卓越”不仅是一种高生产率和活动率，而且是一种标准化的高质量服务体验，以客户体验作为衡量渠道质量的标准。

在未来，营销人员的数量可能会减少，但随着营销人员变得更加专业化，对客户的保证和服务将会增加。